Увеличение среднего чека в B2C и B2B


В своей книге «Бедный папа, богатый папа» американский предприниматель и инвестор Роберт Кийосаки озвучил интересную закономерность о выгодности инвестиций. Она заключается в том, что чем больше Вы вкладываете своих личных средств, тем ниже будет Ваша прибыль и, напротив, чем больше Вы используете денег других людей для инвестирования, тем более высокую прибыль Вы получите. Согласно последним исследованиям, привлечение новых клиентов в интернет-маркетинге обходится в пять-десять раз дороже, чем удержание тех, кто уже сотрудничает с вашей компанией. Это говорит о том, что помимо трафика и лидов существует ещё один отличный способ повышения прибыли: увеличение среднего чека. При правильном подходе он сработает в различных нишах и обеспечит больше прибыли от уже существующей базы заказчиков и покупателей.

Как посчитать средний чек и зачем это нужно?

Подсчёты среднего чека (СЧ) не составят сложности: достаточно суммы выручки, которую нужно разделить на общее число сделок. Игнорировать этот показатель не стоит, ведь он играет важную роль и причин этого несколько:

  • Рассчитав средний чек и среднюю цену привлечения покупателя, можно определить размер дохода и рентабельность различных каналов;
  • Полученные цифры можно использовать как один из ключевых показателей эффективности работы менеджеров по сбыту продукции;
  • Возможность серьёзно повысить прибыль за счёт увеличения СЧ по тем или иным направлениям и определённым продуктам;
  • Возможность точно определить продукты/услуги, которые дают максимальную прибыль, путём анализа СЧ по разным направлениям;
  • Определение эффективности рекламы, акций, выведения на рынок новой продукции или услуг путём анализа изменений в СЧ.
Оптимально рассчитывать средний чек регулярно для того, чтобы получать объективные сведения о рентабельности различных каналов, продуктах и услугах, которые дают максимальную прибыль, эффективности рекламных кампаний или акций.

Как можно увеличить средний чек: рекомендации для B2C

Системный подход позволит увеличить сумму среднего чека в любом направлении бизнеса. Чем бы вы ни занимались – торговлей обуви в Интернете, предоставлением юридических услуг частным лицам или ремонтом бытовой техники – решение для вас найдётся. Нужно лишь проверить, насколько оправдает себя применение тех или иных приёмов конкретно в вашей нише.

Классика маркетинга: перекрёстные продажи и продажи более дорогих услуг/товаров

Чаще всего маркетологи используют для обозначения этих проёмов английские термины:

  1. Up-Sell – продажа товара/услуги, которые стоят больше, чем те, которые первоначально выбрал покупатель/заказчик. К примеру, продавец может предложить покупателю духовой шкаф “Samsung”, который стоит на 15% дороже, чем выбранный самим покупателем, мотивируя это тем, что в нём имеется функция «Гриль» или его объём больше;
  2. Cross-Sell – перекрёстная/комплексная/кросс-продажа дополнительных товаров или услуг. При покупке вышеупомянутого духового шкафа “Samsung” продавец может предложить варочную поверхность, вытяжку, посуду и даже средство для очистки.

Давайте рассмотрим конкретные способы увеличения СЧ в розничной сфере:

  • Продажа не просто химчистки мягкой мебели, но и её дезинфекции;
  • Комплексные услуги, которые помимо визажа невесты включают в себя укладку;
  • Разработка проекта дизайна и авторский надзор за его реализацией;
  • Продажа парфюма и его подарочная упаковка.
Задействуйте Up- и Cross-Sell. При правильном подходе они позволяют увеличить средний чек не тратя средства на привлечение нового покупателя.

Как увеличить сумму СЧ? Точечные приёмы

Независимо от того, какой формат продаж вы используете, вам подойдут следующие решения:

  1. Предложите покупателю целый набор, а не просто один товар. Для того, чтобы он заинтересовался, сделайте его более выгодным. К примеру, в дополнение к услуге массажа в спа-салоне предложите целый курс, вместо одной помады – комплект из туши и теней по более выгодной цене, чем по отдельности;
  2. Дополнение к основному товару. При покупке телевизора можно предложить игровую приставку, смартфона – защитное стекло и карту памяти, автомобиля – целый ряд аксессуаров;
  3. Бесплатная доставка при покупке на сумму от… Нередко, увидев оповещение о том, что доставка будет осуществлена бесплатно если сумма заказа достигнет определённой цифры, покупатель начинает дополнять его, чтобы сэкономить.

Как можно увеличить средний чек: рекомендации для B2B

В сфере оптовых продаж всё несколько сложнее из-за того, что решение о покупке принимает специалист сферы закупок, поэтому оно продуманнее, а цикл сделки – продолжительнее. Впрочем, это вовсе не значит, что Cross- или Up-Sell здесь не сработают… Отличное решение – скидки на крупные объёмы, а ещё лучше – дополнительная ценность, позволяющая обозначить цены выше, чем у конкурентов. Здесь сыграют свою роль качество сервиса (оно должно быть безупречным), рекомендации постоянных клиентов и, конечно же, имидж компании/торговой марки. Дополнительные и кросс-предложения будут работать как в online-, так и в offline-режиме. Давайте рассмотрим несколько примеров того, как это сделать!

Решение №1. Обучение цифровому маркетингу

Для того, чтобы повысить сумму в среднем чеке на курсы, можно:

  • Добавить в него такие опции, как кейтеринг, вспомогательные модули и раздаточные материалы, которые будут доступны за дополнительную плату;
  • Предложить проработку пройденного материала с рекомендациями по трудоустройству и оценкой работы через 3‒4 месяца.

Решение №2. Продажа автоматических систем полива для полей

Поскольку продукция дорогая и не пользуется массовым спросом, её покупают не очень часто. В то же время чек на неё впечатляющий. Как его увеличить ещё больше?

  • Предлагать дополнительные услуги в виде более продолжительной гарантии, ремонтных работ и технического обслуживания;
  • Предлагать регулярную диагностику, объясняя ценность этой услуги: регулярный сервис обойдётся намного дешевле, чем устранение последствий серьёзных поломок.

Решение №3. Услуги юридической компании

Комплексный сервис, который включает в себя всё необходимое в разных сферах аудита. Клиенту не нужно тратить время на сбор пакета документов, хождение по инстанциям, изучение законодательства – за него всё сделают профессиональные юристы с многолетним стажем работы. Оптимально:

  • Предлагать не разовые услуги, а абонентское обслуживание, которое предусматривает ежемесячную оплату;
  • Продажу услуг юристов/аудиторов с оплатой за один час работы.
Несмотря на то, что покупатели/заказчики в сфере “B2B” более требовательны и принимают свои решения взвешенно, при правильном подходе здесь тоже можно использовать принципы дополнительных и перекрёстных продаж.

Подытожим?

  1. Не забывайте регулярно рассчитывать сумму среднего чека для того, чтобы понимать, какие ваши решения более или менее эффективны;
  2. Гораздо дешевле повышать средний чек, сотрудничая с постоянными клиентами, чем тратить средства на привлечение новых;
  3. Не бойтесь экспериментировать при использовании классики маркетинга – дополнительных и перекрёстных продаж. Главное – делайте это чётко понимая, чего именно желает от вас ЦА;
  4. Увеличивать прибыть можно за счёт объёмов продаж или предоставления дополнительных услуг;
  5. Нередки случаи, когда продажа дополнительных товаров/услуг приносит больше прибыли, чем основное предложение.

Ну, а если вы хотите доверить увеличение среднего чека профессионалам интернет-маркетинга, звоните нам: +7 (495) 162-66-99!

Читайте также


Лидогенерация: как заставить её работать на ваш бизнес? Обучение цифровому маркетингу на онлайн-курсах

«Лид»… Именно такое определение используют интернет-маркетологи для обозначения потенциального клиента. Стоит ли говорить, что вопрос о том, как получить лиды – один из самых насущных в этой сфере?