Низкая конверсия сайта: выявляем и исправляем допущенные ошибки


Главная задача практически любого сайта заключается в том, чтобы конвертировать его посетителей в реальных потребителей товара или услуги. Звучит, казалось бы, просто… Но вот с реализацией нередко случаются проблемы – и возникает она: низкая конверсия, тот самый показатель, который демонстрирует низкий спрос на товар или услугу компании в Интернете. На сегодняшний день именно она является наиболее проблемной зоной в воронке продаж бизнеса, и в связи с ней возникает вопрос о том, как повысить конверсию сайта. В этой статье мы отойдём от привычного формата, рассказывая о том, как надо, и, наоборот, постараемся рассказать о том, как не надо. Учиться на чужих ошибках – полезно, и случаи с низкими конверсиями на разных ресурсах, а также рассмотрение ошибок, которые к ним привели, будут как нельзя кстати.

Пару слов о конверсии как об относительной метрике

Конверсия является параметром, по которому можно оценить соотношение между общим числом посетителей сайта за определённый промежуток времени и числом тех, кто выполнил на нём целевое действие. Последнее заключается в оформлении подписки/заявки, регистрации или покупке. Чем больше разрыв между значениями, тем ниже окупаемость. Давайте рассмотрим простой пример: сайт поликлиники посетило 100 пользователей, из них 10 записались на приём к врачу. Значит, конверсия составила 10%.

Можно ли этот процент назвать низким или высоким? Всё зависит от ниши, коммерческого предложения компании и его условий. К примеру, если речь идёт о вебинаре, который проводится на бесплатной основе, конверсия в районе 30% будет считаться отличной, а вот если речь идёт о дорогом товаре или услуге, то и 2% можно считать настоящей победой. Конверсию стоит рассматривать вместе с такими метриками, как:

  • Стоимость привлечения клиента (сокращённо – “CAC”, от “Customer Acquisition Cost”);
  • Рентабельность инвестиций (сокращённо – “ROI”, от “Return on investment”).

Задаваться вопросом о том, как повысить конверсию, стоит лишь в том случае, если маркетинг даёт прибыль. Ещё один простой пример: из 1 000 посетителей сайта, торгующего путёвками в Европу, 20 оформило заявку на приобретение. Значит, конверсия составляет 2%. Из 20 поступающих заявок от потенциальных потребителей услуги в реальных конвертируются лишь 5, с чистой прибылью от сделки в $500. Затраты на привлечение 1 000 посетителей сайта составили $100. Таким образом, чистая прибыль – $400. Предположим, при правильном подходе конверсию можно увеличить в два раза... Что произойдёт в этом случае?

  • Компания будет получать в два раза больше заявок и продавать в два раза больше путёвок;
  • Её прибыль увеличится в два раза, но расходы останутся на том же уровне;
  • Чистая прибыль увеличится до $900.

Согласитесь: увеличить прибыль в два раза без дополнительных затрат – перспектива весьма заманчивая. Более того: её вполне реально реализовать, внимательно изучив причины низкой конверсии.

Причина первая: нечёткий призыв к действию

Такой маркетинговый термин, как “Call to Action” (или сокращённо “CTA”), переводится как «Призыв к действию». Его основная цель на сайте – помочь покупателю принять решение о совершении того или иного действия: регистрации, подписки на рассылку, заявке на консультацию, услугу или покупку. Чаще всего это кнопки заказа, но в целом призывом к действию могут служить изображения, баннеры и даже тексты: всё зависит от тематики и фантазии маркетолога, который занимается раскруткой.

Низкая конверсия сайта нередко является следствием:

  • Отсутствия на нём любых призывов с надеждой на то, что посетители будут звонить по своей инициативе (спешим вас огорчить: не будут!);
  • Шаблонных призывов, которые не привязаны к главному запросу. Вряд ли кто-то пожелает оставлять свой телефон или адрес электронной почты для того, чтобы узнать больше об услугах компании-перевозчика;
  • Разделения призыва и кнопки действия. Например: призыв «Получите наш прайс-лист» и отдельно от него кнопка «Скачать» или «Узнать подробнее».
Удачная реализация онлайн-калькулятора стоимости покраски дисков и призыва к действию «Записаться на покраску» на сайте, который мы сделали для детейлинг-студии «Колорика».

Причина вторая: отсутствие мотивации

Несмотря на серьёзную конкуренцию на рынках товаров и услуг, по-настоящему уникальных предложений на них мало. И это – в то время, как потенциальный покупатель или заказчик желает знать, почему ему стоит обратиться именно к вам… Из-за чего возникают проблемы с мотивацией?

  • Отсутствие на сайте упоминания о других известных компаниях, с которыми вы сотрудничаете;
  • Отсутствие цифр, подтверждающих, что ваша компания – эксперт в своей отрасли (количество реализованных проектов, построенных объектов);
  • Отсутствие предложения, которое выделяло бы вашу компанию среди других (цены на оригинальные автомобильные запчасти ниже дилерских, гарантийные обязательства, послегарантийное обслуживание).
Коммерческое предложение компании «Нобили» уникально, поскольку она располагает собственным питомником растений и парком специализированной техники, что исключает привлечение посредников.

Причина третья: на первом плане – продажа своего продукта, а не решение проблемы покупателя/заказчика

Как часто, зайдя на ресурс той или иной компании, мы удивляемся обилию красивых фраз, похвал себе-любимым и наличию обещаний, которые нереально выполнить… Всё это преподносится лишь общими фразами и в своём чистом виде никак не может решить проблему, с которой посетитель зашёл на сайт. После ознакомления с подобным контентом посетитель гарантированно уйдёт к конкуренту, у которого он найдёт желаемое. Мы рекомендуем изменить подход, если на вашем сайте:

  • Отсутствует описание выгоды для покупателя/заказчика, преимущества сотрудничества с вами для него;
  • Присутствуют обещания, которые вы точно не сможете выполнить;
  • Слишком много слов о том, какие вы классные, но при этом отсутствует любая конкретика.

Причина четвёртая: отсутствие результатов работы вашей компании

Низкая конверсия может быть спровоцирована отсутствием информации о том, что именно даст посетителю заказ услуги/покупка товара именно у вас. Не стоит замалчивать о том:

  • каким именно образом поможет клиенту ваш товар или услуга;
  • что его будущее изменится в лучшую сторону после обращения к вам;
  • сколько клиентов получили желаемый результат и как это отразилось на их жизни.
Машины с покрашенными дисками выглядят очень круто; не удивительно, что конверсия у сайта высокая – такого хочется всем!

Причина пятая: техническая составляющая и оформление

Эффективный сайт должен быть стильным, современным, информативным, функциональным и удобным. Это значит, что все его составляющие должны дополнять и усиливать друг друга и экономия здесь не уместна, поскольку нередко конверсия может быть низкой из-за:

  • Отсутствия адаптивного дизайна и неправильной работы при заходе с мобильных устройств;
  • Медленной загрузки ресурса (если это происходит более трёх секунд, то пользователь, как правило, уходит к конкуренту);
  • Неудачной реализации дизайна, из-за которой пользователю может быть не видна часть информации или неудобно заполнять форму;
  • Использования большого количества шаблонов, которые однозначно вызовут недоверие.

Причина шестая: неправильное определение целевой аудитории

  • Высокая конверсия сайта невозможна без чёткого определения целевой аудитории и проработки её страхов, опасения и ожиданий. Низкая конверсия случается если:
  • Предложение направлено сразу на всех, отсутствует мотивация для определённой ЦА, а также решения, которые развеяли бы её страхи и формировали доверие;
  • Налицо попытка уместить предложения для разных категорий ЦА на одной странице, особенно – если они существенно различаются;
  • В коммерческом предложении отсутствует чёткий фокус, а само оно ограничено из-за попытки охватить сразу всех;
  • Компания сама не определяет клиента/покупателя, на которых ориентирована её продукция.
На сайте школы английского языка «Прогресс» чётко обозначены разные возрастные категории целевой аудитории, для которых имеются предложения.

Как повысить конверсию страницы?

  • Для начала придётся проработать ошибки, о которых мы рассказали, а после этого позаботьтесь о:
  • Создании небольшого видеоролика о компании, её предложении;
  • Разработке страницы с отзывами (лучше всего – видео реальных клиентов и покупателей);
  • Размещении фотографий реальных сотрудников, партнёров, рабочих процессов;
  • Сокращении онлайн-форм связи до минимума (имени и телефона будет достаточно);
  • Быстрых ответах на вопросы, которые задают посетители сайта;
  • Предоставлении бонусов или скидок для тех, кто совершает первый заказ;
  • Создании полезного информативного контента и удобной структуры.

Пользуйтесь нашими рекомендациями или сразу обращайтесь к нам, если хотите сэкономить и время и деньги.

Читайте также

Лидогенерация: как заставить её работать на ваш бизнес? Обучение цифровому маркетингу на онлайн-курсах

«Лид»… Именно такое определение используют интернет-маркетологи для обозначения потенциального клиента. Стоит ли говорить, что вопрос о том, как получить лиды – один из самых насущных в этой сфере?


Эффективный сайт стоматологии: каким он должен быть, чтобы привлекать клиентов?

Стоматология – одно из наиболее активно развивающихся направлений современной медицины. Как сказала известная американская актриса своего времени Мэй Уэст: «Любовь побеждает всё, кроме зубной боли и бедности»...


Landing Page как эффективный инструмент маркетинга в современном Интернете

Создание Landing Page сегодня поставлено на поток, ведь сами по себе при правильном подходе они – достаточно эффективный инструмент цифрового маркетинга, который при этом не требует крупных капиталовложений.