Даём правильное обоснование стоимости товара на сайте


Нередко посетитель веб-ресурса с интересующей его продукцией уходит с него, решив, что её стоимость слишком высока. Избежать этого можно, если правильно её обосновать. Действительно: при верном подходе обоснование цены товаров может стать эффективным маркетинговым инструментом. Использовав его, можно направить потенциального покупателя в нужное русло, а именно – на совершение целевого действия. Итак, какие же способы обоснования стоимости будут эффективными?

Ценности абстрактны, цены конкретны – или всё в цифрах

Любая цена выражается цифрами, которые некоторые называют дьявольскими штуками, имеющими власть над людьми. Кое в чём они действительно правы, ведь цифры действительно умеют говорить с покупателями на своём языке магии.

Проводите акции и раздавайте скидки

«Проведите отбеливание в нашей клинике до 1-го мая – и получите скидку в 25%!», «Зарегистрируйтесь на нашем сайте в период новогодних праздников – и сэкономьте 10% на первом заказе!». Кому не понравится обоснование цены единицы товара, при котором он может сэкономить кругленькую сумму?

Акции и скидки

Предоставление скидки на товар является одним из самых распространённых вариантов продаж стоимости. В отличие от акции, у которой, как правило, есть определённый срок, оно может быть бессрочным – к примеру: «Закажите вторую пиццу со скидкой в 30%, а третью – со скидкой в 50%!». Предлагая скидки, не работайте себе в убыток и действуйте таким образом, чтобы они не оказали негативного влияния на товар. К примеру, фраза «Золото со скидками» звучит весьма странно.

Разработайте разные тарифы и правильно разместите их

Если Вы предоставляете комплексы услуг, разработайте под них пакеты и назовите соответствующим образом. О том, в каком порядке их располагать, маркетологи спорят до сих пор, но, как правило, это происходит в возрастающем порядке слева направо: от дешёвого до дорогого. Тот пакет или пакеты, которые находятся в центре, считаются оптимальными, чем-то средним между самым дорогим и самым дешёвым.

Разные тарифы

Предупреждайте о повышении цены

В наше время постоянной инфляции (когда тот, кто не успел, опоздал), хорошо работают предупреждения о повышении цены в скором времени. Особенно они эффективны в информационном бизнесе, когда тот или иной продукт сначала продают по минимальной стоимости, а потом, чем ближе дата запуска, постепенно повышают её.

Предоставляйте рассрочку

Рассрочка – прекрасная возможность сократить затраты здесь и сейчас и получить, скажем, новенький компьютер, заплатив всего 10% от стоимости и не переплатив, как в случае с кредитами.

Рассрочка

На сегодняшний день она – один из эффективных инструментов продаж абсолютно всего, начиная со смартфонов и заканчивая недвижимостью.

Нашли такую же продукцию по более низкой цене? Мы вернём вам разницу!

Наверняка покупатель, которому действительно вернули разницу, – «зверь» мифический… А впрочем, кто знает: быть может, он и существует? Возможно, по этой причине подобные предложения всё ещё актуальны и встречаются даже на сайтах серьёзных компаний.

Купленное – дешевле, чем подарок

Подарки любят все, особенно – если они достаются неожиданно, да ещё и при покупке чего-то для себя-любимого. С ними даже высокую цену можно сделать куда более привлекательной, а настрой покупателей – лояльным.

Дарите подарки

Сложно найти человека, который бы не был рад подарку, и особенно – если тот полезен… По этой причине он может стать отличной мотивацией на совершение того или иного приобретения. Не удивительно, что этот приём активно используется различными магазинами.

Подарки

Раздавайте бонусы

А вы знаете, что является залогом победы добра над злом? Грамотная реклама, красивая упаковка и бонусы постоянным покупателям! Действительно, последние – не только залог эффективных продаж стоимости того или иного товара или услуги, но и возможность повысить дополнительные продажи. Предлагайте бонусы (скажем, в 15% на вторую покупку и в 25% – на третью) – и вы получите свой бонус в виде увеличения продаж.

Предлагайте бесплатные услуги

Их отличие от подарков – в том, что они нематериальны, а от бонусов – в том, что их можно получить ещё до основной услуги. Хороший пример – консультация у стоматолога или диагностика автомобиля в сервисном центре. Основную проблему они не решат, но верное направление зададут, и вероятность того, что клиент продолжит своё сотрудничество именно с этим врачом или мастером, очень и очень высока.

Делайте пакетные предложения

«Купите пакет вебинаров со скидкой в 30%!», – заманчивое предложение для тех, кто изучает тему и вынужден платить за каждый вебинар полную стоимость… И как решение оно оптимально для информационных продуктов, поскольку позволяет серьёзно экономить.

Счастье познаётся в сравнении… Так сравнивайте же!

Люди обожают оценивать и сравнивать: лучше-хуже, выше-ниже, выгоднее… Стоит ли говорить о том, что сравнения обязательно привлекут внимание, если речь идёт о ценах?

Сравниваем с ценами у конкурентов

Само собой, данное решение актуально в тех случаях, когда предлагаемая вами цена действительно ниже, чем у них. Здесь достаточно продемонстрировать скриншоты ценников – и всё сразу встанет на свои места. А самое приятное в этом то, что ваши конкуренты поработают на вас!

Демонстрируем разные варианты применения

Данное решение при продаже цены говорит следующее: «Заплатив всего один раз, ты сможешь воспользоваться целым рядом преимуществ!». К примеру, заплатив за гидроизоляцию фундамента, клиенты компании получают не только сухие помещения с комфортным микроклиматом, а ещё и возможность сэкономить на отоплении, а также продлить срок службы отделочных материалов и дома в целом. Учтя все факторы, они понимают, что делают выгодную инвестицию, заказывая эту услугу.

Дарите им удобство и комфорт

Ваши старания не пройдут даром. Если ваши покупатели увидят, что благодаря им их жизнь действительно становится легче, они это оценят.

Разные варианты оплаты

Одному удобнее заплатить за покупку наличными, другому – банковской картой, третьему – безналичным платежом с расчётного счёта в банке. Предусмотрев на сайте разные варианты оплаты, вы используете один из приёмов продажи стоимости.

Когда первый взнос не нужен

Данное решение исключает оплату первого взноса и позволяет получить товар в своё распоряжение прямо сейчас. Первый же платёж нужно будет сделать лишь через месяц после использования. Стоит ли говорить о том, что стоимость товара при этом может быть выше, чем при обычной продаже?

Игра на психологии

Да, несомненно, существует целый ряд приёмов данной направленности… На первый взгляд они могут показаться достаточно наивными, но при этом – вполне эффективными.

Рассказывайте о том, что входит в стоимость

Причём чем внушительнее будет перечень, тем лучше! К примеру, стоимость разработки сайта включает в себя:

  • Разработку макета;
  • Разработку дизайна;
  • Вёрстку;
  • Создание и размещение контента;
  • Регистрацию и оплату хостинга сроком на 12 месяцев;
  • Прочее…

В результате цена, которая сначала могла показаться непомерной, уже не выглядит таковой!

Предоставляйте гарантии

Речь идёт не о возврате денег за то, что не понравилось или не подошло, ведь ваша задача гарантировать пользу: к примеру, «гарантируем, что с этим кухонным комбайном вы будете готовить на всю семью в два раза быстрее».

Рассказывайте об экономии, доступной в период срока службы товара

К примеру, достаточно дорогая медная кровля покажется совсем недорогой, если учесть срок её службы – от ста пятидесяти до двухсот лет. Установив её, можно серьёзно сэкономить на ремонте и замене кровельных материалов, а вот вентилируемый фасад обеспечит серьёзную экономию тепла в помещениях, что позволит серьёзно снизить расходы на отопление. Ещё один вариант: акцент на штрафных санкциях от налоговой из-за ошибок в бухгалтерском учёте. Они могут быть очень крупными, но их можно избежать заказав услуги опытного аудитора.

Итоги

Грамотное обоснование стоимости товаров и услуг – эффективный маркетинговый инструмент, который сделает вашу жизнь и жизнь ваших покупателей лучше. Для того чтобы это стало правдой, не забывайте подбирать те обоснования, которые идеально сработают в вашем конкретном случае. Ну а если сомневаетесь, обращайтесь к нам – и заказывайте наши услуги по продвижению вашего бизнеса в Интернете!

Читайте также

Запуск интернет-магазина с нуля бесплатно и законно: возможно ли это? Часть 2

Как открыть интернет-магазин с нуля? Сегодня этим вопросом интересуются многие: начиная с тех, у кого совсем нет опыта в предпринимательстве, и заканчивая руководителями компаний, которые ещё не обзавелись своим представительством в Интернете.


Комплексный интернет-маркетинг: что это и зачем он нужен

Продвижение в интернете с течением времени становится все сложнее и запутаннее. Растут возможности для охвата аудитории, вместе с ними увеличиваются площадки и каналы, которые помогают эту аудиторию привлечь.


Что такое профессиональный нейминг? Стоит ли платить за бренд-нейминг?

Первая фраза на английском языке, которую осваивают все, кто начинает его изучение, звучит так: «My name is …». Почему именно она? Да потому что имена в этом мире есть у всех и знакомство с новым человеком мы начинаем с представления себя.