Конверсия — это один из самых важных показателей эффективности сайта в интернет-маркетинге. Именно по уровню конверсии можно судить, насколько ресурс выполняет свои задачи: увеличивает продажи, собирает контакты для базы клиентов, повышает лояльность пользователей.
От того, насколько высока конверсия, зависит успех сайта и, соответственно, всего бизнеса. Однако оптимизация этого показателя требует осознанного подхода, ведь его рост зависит от множества факторов — от качества контента до удобства интерфейса. Чтобы повысить конверсию, необходимо разобраться в ее сути, определить, какие элементы сайта на нее влияют, и как можно улучшить каждый из этих элементов.
Что такое конверсия и чем она полезна для бизнеса?
Конверсия в интернет-маркетинге представляет собой процесс превращения посетителей сайта в клиентов или подписчиков. Когда пользователь совершает целевое действие, будь то покупка, регистрация, подписка на рассылку или скачивание файла, это считается конверсией. Она может быть разной в зависимости от специфики бизнеса. Для интернет-магазинов важны покупки, для онлайн-курсов — регистрация на обучение, для информационных сайтов — привлечение подписчиков.
Покупка. Наиболее распространенный и очевидный пример конверсии. Посетитель просматривает товары, добавляет их в корзину и завершает покупку. Этот процесс можно рассматривать как конечную цель для интернет-магазинов. Конверсии здесь напрямую связаны с доходом бизнеса, поэтому их оптимизация — один из главных приоритетов.
Кнопки перехода к оплате или добавления в корзину выделены контрастно, чтобы пользователь не потерял их среди другой информации.
Регистрация. Не все сайты стремятся к мгновенной продаже. В ряде случаев важно не только продать, но и установить долгосрочные отношения с клиентом. Регистрация пользователя на сайте открывает новые возможности для маркетинга: отправка персонализированных предложений, уведомления о скидках и акциях, участие в программах лояльности.
Skillbox показывает всплывающую форму регистрации с приятным предложением взамен на контакты.
Подписка. Для информационных проектов, блогов или платформ с контентом важна база подписчиков, которые регулярно получают полезные материалы. Чем больше подписчиков, тем больше шансов, что они вернутся на сайт, порекомендуют его другим и со временем могут стать клиентами.
Форма подписки в блоге Лабиринта.
Цели конверсии для бизнеса
Оптимизация конверсии помогает бизнесу достигать различных целей, от увеличения продаж до улучшения взаимоотношений с клиентами. Рассмотрим каждую из целей более подробно.
Оптимизация конверсии помогает бизнесу достигать различных целей, от увеличения продаж до улучшения взаимоотношений с клиентами. Рассмотрим каждую из целей более подробно.
- Увеличение продаж
Самая очевидная и важная цель для любого бизнеса — это увеличение числа продаж. Когда сайт становится удобнее и интуитивнее, пользователи чаще совершают покупки, а конверсия растет. Увеличение продаж напрямую связано с оптимизацией ключевых элементов сайта: улучшением структуры страниц, кнопок призыва к действию и процесса оформления заказа. Чем меньше преград на пути к покупке, тем выше вероятность, что пользователь завершит покупку.
Например, интернет-магазины часто сталкиваются с тем, что клиенты оставляют товары в корзине, но не завершают покупку. Решить проблему может оптимизация процесса оформления заказа: сокращение количества полей формы, добавление удобных способов оплаты и внедрение напоминаний о забытых товарах.
- Рост числа подписчиков
Для контентных проектов, блогов и образовательных платформ увеличение числа подписчиков является важной целью. Чем больше подписчиков, тем шире охват аудитории, а значит — больше возможностей для привлечения новых клиентов и создания долгосрочных отношений с ними. Подписчики часто становятся лояльной аудиторией, которая регулярно возвращается за новыми материалами, что способствует росту конверсии в других сферах (например, покупка платного контента или участие в акциях).
Сбор подписчиков можно стимулировать через привлекательные предложения: бесплатные материалы в обмен на контактные данные, эксклюзивные рассылки или скидки для подписавшихся на новости. Это помогает удерживать интерес аудитории и формировать доверие к бренду.
- Сбор лидов
Лиды — это потенциальные клиенты, контактные данные которых вы собираете для дальнейшей работы. Это не всегда прямые продажи, но важный шаг к взаимодействию с будущими покупателями. Сбор лидов позволяет бизнесу выстраивать долгосрочные стратегии, направленные на привлечение и удержание клиентов.
Предлагая пользователям бесплатный пробный период использования продукта или скачивание полезного материала, вы запрашиваете их контакты — так у вас появляются лиды. Далее с ними можно работать через рассылки, персонализированные предложения и вовлеченные рекламные кампании. Это повышает вероятность того, что они станут полноценными клиентами в будущем.
- Увеличение вовлеченности пользователей
Чем больше времени пользователи проводят на вашем сайте, тем выше шансы, что они совершат целевое действие. Вовлеченность пользователей — это показатель того, насколько сайт интересен и полезен для аудитории. Она выражается в просмотре нескольких страниц, активных действиях (комментарии, клики по ссылкам, участие в опросах) и возвратах на сайт.
Увеличение вовлеченности также способствует росту доверия к бренду. Пользователи, которые активно взаимодействуют с вашим контентом, с большей вероятностью останутся лояльными клиентами в долгосрочной перспективе. Для этого важно предоставлять интересные и ценные материалы, регулярно обновлять сайт и стимулировать активное взаимодействие.
- Работа над удержанием клиентов
Удержание клиентов является ключевым фактором для стабильного роста бизнеса. Повторные посещения и покупки показывают, что клиент остался доволен вашим продуктом или услугой и готов вернуться снова. Это выгодно для бизнеса, так как удержание постоянного клиента обходится дешевле, чем привлечение нового.
Чтобы увеличить число повторных покупок, создавайте программы лояльности, предлагайте персонализированные скидки и бонусы, уведомляйте о новинках и акциях. Чем больше вы вовлекаете клиента в свой бренд, тем выше вероятность, что он вернется за повторной покупкой.
- Превращение посетителей в покупателей
Не каждый посетитель сайта сразу готов сделать покупку. Задача бизнеса — превратить обычного посетителя в покупателя. Для этого важно убедить его в ценности вашего предложения, снизить уровень сомнений и предоставить простой и удобный процесс покупки.
Многие сайты теряют клиентов из-за слишком сложного пути к оформлению заказа. Оптимизация элементов, таких как навигация, описание товаров, кнопки «Купить», поможет улучшить конверсию. Кроме того, важно прописывать прозрачные условия: четкие цены, простую доставку и гарантии. Все это способствует превращению случайных посетителей в реальных клиентов.
- Улучшение пользовательского опыта
Пользовательский опыт (UX) — общее впечатление, которое человек получает от взаимодействия с вашим сайтом. Если сайт неудобный, медленный или непонятный, это сильно снижает шансы на конверсию. Люди не будут тратить время на то, чтобы разобраться, как сделать покупку или найти нужную информацию.
Улучшение UX включает в себя множество аспектов: оптимизация скорости загрузки страниц, улучшение навигации, упрощение формы заказа. Задача бизнеса — сделать сайт как можно более понятным и удобным для пользователя, чтобы сократить путь от посещения до конверсии.
- Сокращение отказов
Отказы — это когда пользователь заходит на сайт и уходит, не выполнив целевое действие. Высокий уровень отказов указывает на проблемы с контентом, дизайном или юзабилити сайта.
Причины отказов могут быть разными: медленная загрузка, нерелевантный контент, запутанная навигация. Работа над улучшением этих аспектов поможет удержать пользователей на сайте дольше, повысить их вовлеченность и в итоге увеличить вероятность выполнения целевого действия.
- Повышение уровня доверия
Доверие к бренду — это один из самых мощных факторов, влияющих на решение о покупке. Люди склонны покупать у тех, кому доверяют, особенно в интернете. Повышение уровня доверия можно достигнуть через размещение отзывов клиентов, кейсов с успешными проектами, наличие контактной информации, прозрачных условий работы и гарантий.
Социальные доказательства, сертификаты качества и положительные отзывы реальных клиентов помогают снизить барьеры для новых пользователей. Чем выше уровень доверия, тем проще пользователям решиться на покупку.
- Увеличение средней суммы заказа
Средняя сумма заказа (средний чек) — это показатель, который показывает, сколько в среднем клиент тратит за одну покупку. Увеличение среднего чека позволяет увеличить доход без необходимости привлечения новых клиентов. Есть несколько стратегий для повышения этого показателя: предложения сопутствующих товаров, скидки при покупке большего количества, программы лояльности с накопительными бонусами.
Например, в интернет-магазинах можно использовать технику перекрестных продаж (up-sell) или допродаж (cross-sell). Когда клиент добавляет товар в корзину, ему предлагаются дополнительные товары по сниженной цене или с бесплатной доставкой при покупке на определенную сумму. Это стимулирует покупателя потратить больше, чем он планировал изначально, что ведет к росту среднего чека.
Что влияет на конверсию сайта?
Конверсия зависит от множества факторов, и даже незначительные изменения могут существенно повлиять на конечный результат. Давайте рассмотрим основные аспекты, которые стоит учитывать при работе над конверсией.
Юзабилити. Удобство использования сайта напрямую влияет на поведение посетителей. Если сайт сложен в навигации, пользователи быстро теряют интерес и уходят. Основные принципы хорошего юзабилити включают: интуитивно понятную структуру страниц, простую навигацию, быстрое нахождение нужной информации.
Скорость загрузки страниц — критически важный фактор. Подавляющее большинство современных пользователей покидают сайт, если он загружается дольше 3 секунд. Быстрая загрузка не только удерживает пользователей, но и улучшает SEO, что помогает привлечь больше целевого трафика. Оптимизация изображений, использование кэширования и минимизация количества запросов на сервер — верные способы ускорить работу сайта.
Релевантность контента. Сайт должен четко отвечать на вопросы и потребности пользователей. Если человек не находит того, за чем пришел, он покидает сайт. Контент должен быть не только полезным, но и вовлекающим. Это означает, что его нужно регулярно обновлять, делать актуальным для целевой аудитории, добавлять элементы персонализации.
Удобство интерфейса. Если на сайте сложно понять, куда кликнуть или как оформить покупку, это серьезно снижает шансы на успех. Простота и понятность интерфейса делают взаимодействие с сайтом приятным и понятным, что мотивирует пользователей к действиям.
Как повысить конверсию сайта?
Теперь перейдем к конкретным методам, которые помогут улучшить конверсию.
1. А/В-тестирование
А/В-тестирование — это инструмент, позволяющий сравнить два или более варианта страницы, чтобы выбрать наиболее успешный. Оно проводится на реальных посетителях, при этом одна часть аудитории видит одну версию страницы, а другая — другую. Результаты теста показывают, какой вариант работает лучше. Ключевой момент здесь — правильный выбор того, что тестировать. Например, стоит начать с наиболее важных элементов: заголовки, кнопки призыва к действию, визуальные элементы. А/В-тестирование помогает принимать решения на основе реальных данных, а не интуиции, что значительно повышает шансы на успех мероприятия.
2. Оптимизация под мобильные устройства
С ростом мобильного трафика оптимизация под мобильные устройства стала обязательным условием. Плохая мобильная версия сайта может отпугнуть значительную часть аудитории, даже если человек зашел с твердым намерением купить. Уделите внимание адаптивному дизайну, улучшите навигацию для сенсорного экрана, ускорьте загрузку и упростите взаимодействия с формами и кнопками. Мобильные пользователи обычно менее терпеливы, чем те, кто пользуется другими устройствами, поэтому все должно быть предельно упрощено и понятно.
3. Улучшение юзабилити
Юзабилити — это не просто удобство использования, это ключ к созданию положительного пользовательского опыта. Нужно помнить, что пользователь хочет достичь своей цели как можно быстрее и с минимальными усилиями. Хорошее юзабилити включает в себя интуитивно понятную навигацию, доступные кнопки действий, краткие и понятные инструкции. К примеру, если форма заказа слишком длинная и запутанная, пользователь может просто отказаться от завершения покупки. Задача — сделать каждый шаг максимально простым и удобным.
4. Использование социальных доказательств
Социальные доказательства — это важный психологический фактор, который помогает пользователям принять решение. Отзывы реальных клиентов, рейтинги, кейсы, примеры успешного использования продукта — все это повышает уровень доверия к вашему бизнесу. Люди склонны доверять мнению других пользователей, особенно если они уже сделали успешную покупку. Размещение отзывов на ключевых страницах сайта, таких как страницы продуктов или оформления заказа, поможет снизить уровень сомнений и увеличит вероятность покупки.
5. Создание заметных и четких кнопок призыва к действию
Кнопка призыва к действию — это тот элемент сайта, который ведет пользователя к выполнению нужного вам действия. Именно поэтому ее дизайн и текст должны быть контрастными и однозначно понятными. Хороший призыв к действию содержит четкие глаголы: «Купить», «Зарегистрироваться», «Получить скидку» и прочие формулировки, подходящие тематике ресурса.
6. Ускорение загрузки сайта
Скорость загрузки сайта напрямую влияет на поведение пользователей. Долгая загрузка может привести к тому, что пользователь покинет сайт, не дождавшись появления содержимого. Для улучшения скорости можно использовать следующие методы: сжатие изображений без потери качества, минимизация и объединение файлов CSS и JavaScript, использование систем кэширования. Чем быстрее загружается сайт, тем выше вероятность, что пользователь останется и выполнит нужное действие.
7. Персонализация контента
Персонализированный подход делает взаимодействие с сайтом более приятным и полезным. Допустим, если пользователь часто просматривает бытовые устройства для готовки, ему можно показывать больше рекомендаций именно из этой области. Это создаст впечатление, что сайт «понимает» потребности клиента, а это значительно повышает вероятность покупки.
8. Оптимизация процесса оформления заказа
Процесс оформления заказа — это последний шаг перед покупкой, и он должен быть максимально простым. Чем больше шагов или требований для завершения покупки, тем выше шанс, что пользователь бросит корзину. Минимизация количества обязательных полей, использование автозаполнения для информации, сохранение данных о пользователе для будущих покупок — все это поможет упростить процесс и сделать его более приятным для пользователя.
9. Стимулирование повторных покупок
Повторные покупки — это один из лучших способов увеличить конверсию без необходимости поиска новых клиентов. Программы лояльности, скидки для постоянных клиентов, персонализированные предложения — все это мотивирует людей возвращаться на сайт и совершать новые покупки. Постоянные клиенты приносят больше прибыли и требуют меньше усилий для привлечения.
Бонусная программа Золотого Яблока мотивирует постоянных пользователей регулярно совершать покупки, получая выгоду.
10. Создание качественного контента
Контент — это не просто текст или изображения на сайте, это способ общения с вашей аудиторией. Качественный контент отвечает на вопросы пользователей, решает их проблемы и помогает принимать решения. Регулярные обновления блога, создание полезных статей, публикация актуальных новостей — все это повышает доверие к вашему бренду и удерживает внимание пользователей. Чем полезнее и релевантнее ваш контент, тем дольше посетители сайта останутся с вами и тем охотнее выполнят конверсионное действие.
Оптимизация конверсии — это комплексная задача, требующая постоянного анализа и улучшений. Тестируйте различные подходы, учитывайте поведение пользователей и находите эффективные способы взаимодействия с аудиторией. Каждый из методов, будь то улучшение юзабилити, ускорение загрузки или персонализация контента, вносит свой вклад в повышение конверсии. Ответственное и комплексное выполнение этих задач приведет к увеличению продаж, росту базы клиентов и усилению позиций вашего бизнеса на рынке.
Удачи!