Как сказал один из известных деятелей американского рекламного бизнеса Чарльз Брауэр, продажи не бывают «лёгкими» и «трудными». Они бывают «умными» и «глупыми». Несмотря на то, что Брауэр умер ещё в конце прошлого столетия, его виденье ситуации актуально до сих пор, и в частности – для оптовых интернет-магазинов. Сегодня их успешность определяется целым рядом функций, которыми они должны располагать. Как оказывается на практике, многие из оптовых продавцов не понимают, в чём отличие их бизнеса от розничного… Однако, именно оно может стать решающим в его развитии.
Итак, какие задачи должен решать интернет-магазин оптовой торговли? Чем отличается обычный покупатель от специалиста по закупкам? Какие функции необходимы B2B-платформе? И как обеспечить условия для удобного и максимально оперативного выполнения сделок? Данная статья будет полезна владельцам оптовых онлайн-магазинов, которые могут проверить свой бизнес на соответствие современным требованиям, а также тем, кто ещё только планирует открыть своё дело и работать в данном направлении.
В чём заключаются отличительные особенности ЦА розничного и оптового онлайн-магазинов?
Любой магазин создаётся ради его будущих клиентов: именно они делают кассу, совершая покупки и приводя своих друзей, приятелей, знакомых. Целевые аудитории розничного и оптового магазинов серьёзно различаются между собой, что и накладывает серьёзный отпечаток на функционал последнего. Он должен быть ориентирован на постоянных оптовых покупателей, которые являются профессионалами. В отличие от клиентов розничного магазина, они не подвержены эмоциям, и их не нужно подталкивать к решению совершить покупку, поскольку они уже точно знают, что именно им нужно.
А нужно им максимально оперативное и удобное выполнение поставленных перед ними задач, без каких-либо сложностей и заморочек... И B2B-магазин обязан не просто соответствовать этому требованию, а выполнять его лучше своих конкурентов! Только в этом случае он будет действительно успешным и станет приносить желаемую прибыль. Из вышесказанного легко сделать вывод о том, что сам по себе он должен быть инструментом, обеспечивающим оперативную и чёткую передачу информации от профессионалов профессионалам. Его ЦА – специалисты по закупкам и дилеры, а это значит, что он должен располагать всем необходимым для эффективного взаимодействия с филиалами и сетями дистрибуции.
Поскольку оптовые покупатели обычно имеют дело с быстрыми короткими сделками, B2B-интернет-магазин должен располагать функционалом, обеспечивающим оперативное выполнение поставленных задач. Именно последний становится решающим инструментом при выборе оптового онлайн-поставщика. В данной статье собран перечень функций, необходимых для успеха. Все они являются одинаково важными.
Персональный кабинет и его возможности
Регистрационная и авторизационная системы, а также персональные кабинеты B2B-магазина серьёзно отличаются от общепринятых в рознице. Это становится очевидным на этапе регистрации. В таблице ниже мы приводим функции, которые могут потребоваться пользователю оптового магазина.
Добавление нескольких пользователей
Многие специалисты по оптовым закупкам работают на несколько предприятий, входящих в одну группу. В этом случае они имеют дело с разными юрлицами со всеми вытекающими, включая и отчётность.
Удобство работы в Вашем B2B-онлайн-магазине достигается за счёт регистрации и привязки к персональному кабинету нескольких юрлиц, а также возможности легко переходить от одного к другому.
Ещё один вариант – несколько специалистов по закупкам, работающих через один кабинет. В этом случае им важно, чтобы их информация не была доступна коллегам, но была в зоне доступа руководства.
Статистика, документация, уведомления
Всё необходимое специалисту по опту для его эффективной деятельности должно быть в свободном доступе, что можно реализовать благодаря следующим функциям:
- Полная информация о ранее проведённых операциях и доступность для скачивая документов по ним (счета, товарно-транспортные накладные, акты, а также соответствующие шаблоны);
- Уведомления о новых поступлениях заказываемых товаров;
- Уведомления о персональных скидках;
- При наличии персонального менеджера от магазина – его контактные данные.
Персональные цены для каждого отдельного случая
Оптовая цена товара зависит от целого ряда факторов, начиная с объёма его закупки и заканчивая условиями осуществления оплаты; т. е. каждый из оптовых покупателей получает своё, индивидуальное ценовое предложение. Эта особенность обуславливает применение определённых алгоритмов в системе ценообразования, которые помогут решить эту непростую задачу наилучшим образом.
Практичность во всём
Говоря о розничной и оптовой Интернет-торговле, мы хотим ещё раз сделать акцент на том, что и первая, и вторая работает на покупателя. Однако, в первом случае важна эмоциональная составляющая, а во втором – сугубо практическая. Специалист, работающий в сфере оптовых закупок, делает особый акцент не на красоту графического оформления сайта, а на его удобство и практичность. Что же способно обеспечить ему желаемое? Узнавайте из нашей таблицы, представленной ниже:
Поиск товаров
Эта функция должна быть, как сегодня модно говорить, “smart” – максимально простой, удобной, обеспечивающей желаемый результат. Поскольку специалисты по оптовым закупкам используют в работе наименования или артикулы, без такой поисковой строки им не обойтись. Она будет легко распознавать их запросы и предоставлять необходимую информацию.
Перечень продукции
Менеджера по оптовым закупкам не интересуют яркие фотографии и красочные описания товаров – достаточно краткого превью. Ну а нужны ему:
- Наименование;
- Артикул;
- Модификация;
- Ключевые параметры.
Это говорит о том, что перечень предлагаемой продукции должен включать в себя максимальное число артикулов, располагать строкой поиска и фильтрами подбора, а также исключать перезагрузку страницы.
Менеджера по оптовым закупкам не интересуют яркие фотографии и красочные описания товаров – достаточно краткого превью. Ну а нужны ему: Наименование; Артикул; Модификация; Ключевые параметры. Это говорит о том, что перечень предлагаемой продукции должен включать в себя максимальное число артикулов, располагать строкой поиска и фильтрами подбора, а также исключать перезагрузку страницы.
В розничных онлайн-магазинах можно увидеть блоки типа «Вас может заинтересовать». В случае с B2B-платформой вместо него следует создать блок с аналогами, которыми можно заменить продукцию, которая закончилась.
Единицы измерения, актуальные для опта, и кратность
Розничная торговля не сталкивается с подобной проблемой. Там всё достаточно просто: есть штуки, метры или килограммы... В опте дела обстоят иначе: правильно построенная B2B платформа должна работать в единицах измерения, удобных для оптовой закупки, и иметь возможность удобной настройки для разных видов товаров. Таким образом покупатель сможет оформлять заказ коробками, цистернами, паллетами. Не стоит упускать и такой параметр, как минимальный размер закупки.
Сценарии оформления заказов на B2B-платформе
Сценарии оформления заказов на B2B-платформе могут быть следующими:
- Первый предусматривает выбор товаров из списка, пропущенного через фильтры, определение желаемых позиций и их объёма, а также отправку в корзину;
- Второй предусматривает наличие у оптового покупателя определённого файла, в котором прописаны позиции заказа;
- Третий предусматривает наличие у него перечня артикулов и указание необходимого объёма для каждой из позиций.
О чём всё это говорит? Хороший оптовый онлайн-магазин должен предлагать покупателю возможность действовать не по одному из этих сценариев, а по двум или даже трём стандартным вариантам. О том, что может для этого потребоваться, узнавайте из материала, представленного ниже:
Комплект документации для торговли в розницу
Ситуации, когда Ваши оптовые покупатели открывают Вашу платформу, демонстрируют желаемые позиции и формируют заказ для своего розничного покупателя – не редкость. Что Вы можете предложить в этом случае? Возможность распечатать счёт для их розничного покупателя с розничными же ценами. Возможность решения ряда практических вопросов через Вашу платформу – важный аргумент для сотрудничества.
Мультикорзина
Переиначим известное выражение о том, что всего хорошего должно быть много. В случае с онлайн-магазином это – корзина... Вернее, корзины, которых может быть несколько. Они станут настоящей палочкой-выручалочкой в том случае, если покупатель получил заявки из нескольких подразделений предприятия. Позаботьтесь и о том, чтобы он смог составить общий счёт, объединив корзины, если в этом возникнет необходимость.
Платёжный баланс
Оптовые закупки с отсрочкой платежа на срок до нескольких месяцев – распространённая практика. Поэтому если в своём личном кабинете Ваш покупатель сможет узнать платёжный баланс по своим договорам, сроки проведения платежей и остатки кредитного лимита, это будет большим плюсом.
История заказов
Оптовик желает быть в курсе статусов своих заказов. Подобное можно реализовать за счёт соответствующей истории и возможности поиска в ней.
Помощь в процессе оформления заказ
Ситуация, когда оптовик составляет и оформляет заказ в течение длительного времени, – не редкость. Поэтому рекомендуем Вам настроить соответствующее уведомление для менеджера Вашего магазина, который свяжется с клиентом, если оформление занимает у него более 24-ёх часов, и поинтересуется, может ли он чем-то помочь.
Раздел «Мои клиенты»
Вы можете серьёзно облегчить жизнь клиенту, который работает через Ваш сайт со своими заказчиками. Создав для каждого из них личный кабинет, Вы позволите им оформлять заказы по розничным ценам не прибегая каждый раз к его помощи. Само собой, его цены будут сохранены на оптовом уровне, а сам он получит эффективные инструменты для управления своими заказчиками.
Дробление крупного заказа на мелкие
Крупному оптовику иногда приходится формировать один большой объём заказа, а потом – разделять его на несколько более мелких. Что может сделать в такой ситуации Ваш магазин? Обеспечить возможность для отправки заказа частями разным потребителям.
Сохранение списков
Очень часто оптовики включают в свой заказ одни и те же позиции, иногда – с минимальными различиями. Это говорит о том, что оптовый магазин должен обеспечить им возможность сохранять и редактировать эти списки.
Черновики
Составление и сохранение черновика заказа – оптимальное решение в том случае, если Ваш покупатель располагает номенклатурой, но не имеет утверждённой сметы заказа.
Когда без автоматизации не обойтись
Как известно, автоматизация работы сайта оптового интернет-магазина существенно облегчает его работу. Впрочем, в первую очередь она призвана обеспечить максимальное удобство и оперативность оформления заказов для клиента. Последний должен чувствовать себя комфортно и быть уверенным в том, что все процессы пройдут «без сучка, без задоринки». Обязательные функции автоматизации, как уже повелось в данной статье, представлены в таблице ниже:
Документооборот
В личном кабинете должна быть предусмотрена возможность получения полного набора документов к оформленному заказу. В свою очередь, он должен включать в себя всё необходимое: от контрактов и счетов-фактур до товарно-транспортных накладных. Это удобно и правильно для современного оптового интернет-магазина. Не забывайте о том, что пересылка вышеупомянутых документов посредством E-mail сопряжена с целым рядом неудобств для Вашего клиента.
Учёт
Сложно представить себе B2B-платформу, принимающую в день сотни заявок, но не интегрированную с системой учёта, благодаря которой можно как минимум синхронизировать остатки на складе и цены. Владельцу нужно позаботиться и об обратной синхронизации, предусматривающей загрузку заявок в учётную систему. Так можно исключить ошибки, возникающие из-за человеческого фактора, а следовательно – и весьма серьёзные негативные последствия.
Остатки на складах
В процессе формирования заказа Вашему клиенту нужно знать, на каких складах имеется необходимый ему объём продукции или когда будет её новое поступление. Особенно это актуально когда срок закрытия сделки приближается, а требуемый объём груза на ближайшем складе отсутствует. В этом случае заказчик нередко предпочитает потратиться на доставку с дальнего, чем сорвать сделку
Статистические данные и комплексный анализ
Предоставив каждому клиенту своей B2B-платформы личный кабинет с набором необходимых в его работе функций, Вы сможете получить ценные статистические данные, касающиеся разных параметров. Благодаря им Вы сможете провести анализ и узнать прибыльность проводимых сделок или просчитать оптимальный размер товарного кредита. Подобные вычисления будут полезны как для самой платформы, так и для её клиентов.
Даёшь отдельный раздел для претензий и рекламаций!
Работа любой B2B-платформы сопряжена с ошибками разного рода. Причины могут быть разными: срывы сроков поставки, ненадлежащее качество продукции, повреждение упаковки и много чего другого. Для того, чтобы клиент, столкнувшийся с подобной проблемой, решил её быстро и без головной боли, создайте соответствующий раздел на сайте. Он должен решать их технологично, эффективно и оперативно, используя понятные и доступные алгоритмы. Обеспечьте ему возможность создать рекламацию и видеть, на каком этапе пребывает её рассмотрение, до тех пор, пока проблема не будет решена.
Ещё больше скидок, ещё больше льгот, ещё больше бонусов
У любой оптовой платформы есть свои «любимчики» или, правильнее сказать, особые клиенты, которые выделяются среди других особо крупными объёмами закупок или длительным периодом сотрудничества. Как правило, для таких заказчиков разрабатываются так называемые «программы лояльности», предусматривающие особо выгодные условия сотрудничества.
Важно чтобы они действовали по понятным для заказчика алгоритмам. При этом инструменты, задействованные в них, могут быть разными: скидки по достижении определённого уровня продаж или бонусы при приобретении тех или иных товаров или составлении определённого ассортимента. Если Вы планируете практиковать подобное, позаботьтесь о том, чтобы клиент видел в своём кабинете информацию о том, какие именно действия ему нужно предпринять для получения статуса участника программы.
Персональный менеджер для решения любых задач
Клиенту необходима возможность свободно общаться со своим персональным менеджером... Создайте соответствующий функционал! Что касается персонала, то он должен пройти соответствующее обучение и хорошо разбираться в предлагаемом магазином ассортименте. Так он сможет быстро решать проблемы с зависшими заказами и давать рекомендации касательно закупок.
Несмотря на широкие возможности для автоматизации процесса, контакт с живым человеком всё же необходим – и во власти магазина его обеспечить. Не забывайте о психологическом факторе: общение со знакомым, который регулярно помогает в формировании заказов, делает работу в магазине приятнее во всех отношениях.
Информационная поддержка
Ещё одно умное решение заключается в том, чтобы предоставлять клиентам промо-материалы по продукции, которую они приобретают. Они помогут им осуществлять больше продаж за счёт их демонстрации и предоставления конечным потребителям. В зависимости от ситуации это могут быть брошюры, буклеты, видеоролики, прочее. Они должны быть доступны для скачивания по ссылкам, прилагаемым к электронному письму, высылаемому после оформления заказа.
Ещё больше возможностей с мобильным приложением для ОС “iOS” и “Android”
Мобильность – одно из требований современного бизнеса. Пребывая в поездке или находясь за городом, клиент должен иметь возможность зайти в свой личный кабинет через смартфон – и увидеть необходимую ему информацию, либо же совершить планируемые действия. Позаботьтесь о том, чтобы это было возможным благодаря соответствующему приложению, работающему на “iOS” или “Android”.
В заключение: когда выгода бывает обоюдной
Если клиенту понравится делать закупки в Вашем магазине, он останется с Вами надолго. Изучив функционал и освоив предоставляемые возможности, он вряд ли захочет переходить на другую платформу. Стоит ли говорить о том, что подобная ситуация будет выгодной не только ему, но и Вам?
Вложившись в создание B2B-платформы, которая будет удобной и предлагающей эффективные решения для Ваших покупателей, Вы сделаете по-настоящему выгодную инвестицию, которая будет окупать себя в полной мере. Поверьте, они оценят и оперативность исправления ошибок, и возможность получения доступа к необходимым документам, и особенно – выгодные предложения, созданные специально для них.
Ну а чтобы продолжить своё развитие и расширение, Вы можете привлечь специалистов SerpTop, которые, в свою очередь, займутся продвижением Вашего оптового онлайн-магазина в сети и помогут Вам расширить Вашу клиентскую базу ещё больше!