Как сказал один из известных деятелей американского рекламного бизнеса Чарльз Брауэр, продажи не бывают «лёгкими» и «трудными». Они бывают «умными» и «глупыми». Несмотря на то, что Брауэр умер ещё в конце прошлого столетия, его виденье ситуации актуально до сих пор, и в частности – для оптовых интернет-магазинов. Сегодня их успешность определяется целым рядом функций, которыми они должны располагать. Как оказывается на практике, многие из оптовых продавцов не понимают, в чём отличие их бизнеса от розничного… Однако, именно оно может стать решающим в его развитии.
Итак, какие задачи должен решать интернет-магазин оптовой торговли? Чем отличается обычный покупатель от специалиста по закупкам? Какие функции необходимы B2B-платформе? И как обеспечить условия для удобного и максимально оперативного выполнения сделок? Данная статья будет полезна владельцам оптовых онлайн-магазинов, которые могут проверить свой бизнес на соответствие современным требованиям, а также тем, кто ещё только планирует открыть своё дело и работать в данном направлении.
В чём заключаются отличительные особенности ЦА розничного и оптового онлайн-магазинов?
Любой магазин создаётся ради его будущих клиентов: именно они делают кассу, совершая покупки и приводя своих друзей, приятелей, знакомых. Целевые аудитории розничного и оптового магазинов серьёзно различаются между собой, что и накладывает серьёзный отпечаток на функционал последнего. Он должен быть ориентирован на постоянных оптовых покупателей, которые являются профессионалами. В отличие от клиентов розничного магазина, они не подвержены эмоциям, и их не нужно подталкивать к решению совершить покупку, поскольку они уже точно знают, что именно им нужно.
А нужно им максимально оперативное и удобное выполнение поставленных перед ними задач, без каких-либо сложностей и заморочек... И B2B-магазин обязан не просто соответствовать этому требованию, а выполнять его лучше своих конкурентов! Только в этом случае он будет действительно успешным и станет приносить желаемую прибыль. Из вышесказанного легко сделать вывод о том, что сам по себе он должен быть инструментом, обеспечивающим оперативную и чёткую передачу информации от профессионалов профессионалам. Его ЦА – специалисты по закупкам и дилеры, а это значит, что он должен располагать всем необходимым для эффективного взаимодействия с филиалами и сетями дистрибуции.
Поскольку оптовые покупатели обычно имеют дело с быстрыми короткими сделками, B2B-интернет-магазин должен располагать функционалом, обеспечивающим оперативное выполнение поставленных задач. Именно последний становится решающим инструментом при выборе оптового онлайн-поставщика. В данной статье собран перечень функций, необходимых для успеха. Все они являются одинаково важными.
Персональный кабинет и его возможности
Регистрационная и авторизационная системы, а также персональные кабинеты B2B-магазина серьёзно отличаются от общепринятых в рознице. Это становится очевидным на этапе регистрации. В таблице ниже мы приводим функции, которые могут потребоваться пользователю оптового магазина.
Персональные цены для каждого отдельного случая
Оптовая цена товара зависит от целого ряда факторов, начиная с объёма его закупки и заканчивая условиями осуществления оплаты; т. е. каждый из оптовых покупателей получает своё, индивидуальное ценовое предложение. Эта особенность обуславливает применение определённых алгоритмов в системе ценообразования, которые помогут решить эту непростую задачу наилучшим образом.
Практичность во всём
Говоря о розничной и оптовой Интернет-торговле, мы хотим ещё раз сделать акцент на том, что и первая, и вторая работает на покупателя. Однако, в первом случае важна эмоциональная составляющая, а во втором – сугубо практическая. Специалист, работающий в сфере оптовых закупок, делает особый акцент не на красоту графического оформления сайта, а на его удобство и практичность. Что же способно обеспечить ему желаемое? Узнавайте из нашей таблицы, представленной ниже:
Сценарии оформления заказов на B2B-платформе
Сценарии оформления заказов на B2B-платформе могут быть следующими:
- Первый предусматривает выбор товаров из списка, пропущенного через фильтры, определение желаемых позиций и их объёма, а также отправку в корзину;
- Второй предусматривает наличие у оптового покупателя определённого файла, в котором прописаны позиции заказа;
- Третий предусматривает наличие у него перечня артикулов и указание необходимого объёма для каждой из позиций.
О чём всё это говорит? Хороший оптовый онлайн-магазин должен предлагать покупателю возможность действовать не по одному из этих сценариев, а по двум или даже трём стандартным вариантам. О том, что может для этого потребоваться, узнавайте из материала, представленного ниже:
Когда без автоматизации не обойтись
Как известно, автоматизация работы сайта оптового интернет-магазина существенно облегчает его работу. Впрочем, в первую очередь она призвана обеспечить максимальное удобство и оперативность оформления заказов для клиента. Последний должен чувствовать себя комфортно и быть уверенным в том, что все процессы пройдут «без сучка, без задоринки». Обязательные функции автоматизации, как уже повелось в данной статье, представлены в таблице ниже:
Даёшь отдельный раздел для претензий и рекламаций!
Работа любой B2B-платформы сопряжена с ошибками разного рода. Причины могут быть разными: срывы сроков поставки, ненадлежащее качество продукции, повреждение упаковки и много чего другого. Для того, чтобы клиент, столкнувшийся с подобной проблемой, решил её быстро и без головной боли, создайте соответствующий раздел на сайте. Он должен решать их технологично, эффективно и оперативно, используя понятные и доступные алгоритмы. Обеспечьте ему возможность создать рекламацию и видеть, на каком этапе пребывает её рассмотрение, до тех пор, пока проблема не будет решена.
Ещё больше скидок, ещё больше льгот, ещё больше бонусов
У любой оптовой платформы есть свои «любимчики» или, правильнее сказать, особые клиенты, которые выделяются среди других особо крупными объёмами закупок или длительным периодом сотрудничества. Как правило, для таких заказчиков разрабатываются так называемые «программы лояльности», предусматривающие особо выгодные условия сотрудничества.
Важно чтобы они действовали по понятным для заказчика алгоритмам. При этом инструменты, задействованные в них, могут быть разными: скидки по достижении определённого уровня продаж или бонусы при приобретении тех или иных товаров или составлении определённого ассортимента. Если Вы планируете практиковать подобное, позаботьтесь о том, чтобы клиент видел в своём кабинете информацию о том, какие именно действия ему нужно предпринять для получения статуса участника программы.
Персональный менеджер для решения любых задач
Клиенту необходима возможность свободно общаться со своим персональным менеджером... Создайте соответствующий функционал! Что касается персонала, то он должен пройти соответствующее обучение и хорошо разбираться в предлагаемом магазином ассортименте. Так он сможет быстро решать проблемы с зависшими заказами и давать рекомендации касательно закупок.
Несмотря на широкие возможности для автоматизации процесса, контакт с живым человеком всё же необходим – и во власти магазина его обеспечить. Не забывайте о психологическом факторе: общение со знакомым, который регулярно помогает в формировании заказов, делает работу в магазине приятнее во всех отношениях.
Информационная поддержка
Ещё одно умное решение заключается в том, чтобы предоставлять клиентам промо-материалы по продукции, которую они приобретают. Они помогут им осуществлять больше продаж за счёт их демонстрации и предоставления конечным потребителям. В зависимости от ситуации это могут быть брошюры, буклеты, видеоролики, прочее. Они должны быть доступны для скачивания по ссылкам, прилагаемым к электронному письму, высылаемому после оформления заказа.
Ещё больше возможностей с мобильным приложением для ОС “iOS” и “Android”
Мобильность – одно из требований современного бизнеса. Пребывая в поездке или находясь за городом, клиент должен иметь возможность зайти в свой личный кабинет через смартфон – и увидеть необходимую ему информацию, либо же совершить планируемые действия. Позаботьтесь о том, чтобы это было возможным благодаря соответствующему приложению, работающему на “iOS” или “Android”.
В заключение: когда выгода бывает обоюдной
Если клиенту понравится делать закупки в Вашем магазине, он останется с Вами надолго. Изучив функционал и освоив предоставляемые возможности, он вряд ли захочет переходить на другую платформу. Стоит ли говорить о том, что подобная ситуация будет выгодной не только ему, но и Вам?
Вложившись в создание B2B-платформы, которая будет удобной и предлагающей эффективные решения для Ваших покупателей, Вы сделаете по-настоящему выгодную инвестицию, которая будет окупать себя в полной мере. Поверьте, они оценят и оперативность исправления ошибок, и возможность получения доступа к необходимым документам, и особенно – выгодные предложения, созданные специально для них.
Ну а чтобы продолжить своё развитие и расширение, Вы можете привлечь специалистов SerpTop, которые, в свою очередь, займутся продвижением Вашего оптового онлайн-магазина в сети и помогут Вам расширить Вашу клиентскую базу ещё больше!
