Воронкой продаж называется тот путь, по которому пошагово проходит клиент — от ознакомления с продуктом до его приобретения. Автоматизированная воронка продаж имеет такую же суть, но отличается тем, что человеческий ресурс компании для ее осуществления практически не нужен.
Автоворонка строится из этапов, по которым потенциального клиента проводят с помощью триггерных сообщений, привязанных к определенным действиям человека. Например, давнему покупателю курсов в онлайн-школе приходит электронное письмо с предложением посетить бесплатный вебинар и получить после него бонусы. Человек оставляет контакты и информацию, необходимые для подключения к вебинару, а после просмотра обнаруживает в своем аккаунте скидку в 50% на некоторые курсы — рассматривает интересные для него темы и переходит к покупке.
Эффективность автоматизированной воронки неоспорима для многих типов бизнеса: триггерные сообщения будут отправляться клиенту своевременно, и сотрудникам компании не придется отслеживать каждое действие клиента, чтобы успеть это сделать. За счет мгновенной скорости реакции лояльность целевой аудитории к бизнесу будет расти, а вместе с ней — количество постоянных клиентов и объем продаж.
Из чего состоит автоматизированная воронка продаж
Лид-магнит
Лид-магнит — это небольшое и бесплатное предложение от компании (например, чек-лист, открытый на несколько часов доступ к материалам, инструкция, видео и прочее). Цель лид-магнита — начать знакомить пользователя с продуктом и получить от него контактные данные взамен.
Чтобы привлечь внимание, лид-магнит должен быть построен на яркой фразе, которая просто и коротко описывает клиенту предстоящие выгоды. Важно сделать подарок действительно полезным, а не придумывать ему несуществующие полезные качества.
Tripwire
Еще один маленький подарок для потенциального клиента, который характеризуется своей исключительностью и ценой значительно более низкой, чем полноформатный продукт. Задача трипваера — побудить человека принять быстрое решение о покупке и сделать его клиентом компании.
Основной продукт
Тот элемент, ради которого все это и затевалось. К приобретению основного — и самого дорогостоящего в воронке — продукта человек приходит со знанием того, что у вас за компания и что вы можете дать ему. Например, через три бесплатных месяца VK Музыки пользователь перейдет на обычную стоимость подписки — это и будет основной продукт.
Максимизаторы прибыли
Это дополнительные продукты, которые могут понадобиться при покупке основного. Их часто предлагают пользователям со скидкой.
Дорожка возврата
Дорожку возврата бизнес использует как средство для привлечения внимания действующих или давних клиентов. Цель этого этапа воронки — создание базы постоянных клиентов. В качестве инструментов могут подойти регулярные акционные предложения на электронную почту, скидки постоянным покупателям, еженедельные или ежедневные рассылки с полезной информацией и так далее.
Какие компании могут использовать автоворонку продаж
Не для каждой компании автоматическая воронка продаж будет полезна. В основном она востребована в следующих типах бизнеса:
- Интернет-магазины могут использовать триггерные поп-апы со скидками на просмотренные ранее товары, делать акционные рассылки по клиентской базе, напоминать о заказе продуктов, идентичных тем, что клиент уже когда-то покупал.
- В инфобизнесе — таком как, например, онлайн-школы или инфопродукты фрилансеров — автоматизированная воронка продаж является главным средством привлечения клиентов и работы с ними.
- Поставщики программного обеспечения могут добиться хороших результатов при использовании автоворонок, поскольку ПО, как правило — дорогостоящий продукт, и решение о его покупке потенциальный клиент принимает не импульсивно, а обдуманно и неспешно.
- B2B-компаниям автоматизированная воронка продаж подойдет ввиду того, что времени на принятие решения у бизнеса обычно выделяется довольно много (этапы согласования между отделами и руководством), и за это время есть шанс хорошо прогреть клиента на различных этапах воронки.
Где можно запустить автоворонку
Чат-боты VK и Telegram
Популярность общения в мессенджерах и социальных сетях сейчас практически на пике, поэтому запуск эффективной автоворонки продаж можно запланировать именно там. Особый успех демонстрируют чат-боты — программы, настроенные на триггерные сообщения от пользователя. С их помощью можно взаимодействовать с пользователем по процессу оформления заказа, высылать справочную информацию, помогать по типовым вопросам, не подключая специалиста чатовой поддержки компании.
А созданный чат-бот-воронка в VK или Telegram поможет в продвижении продукта и повышении продаж: например, за активацию чат-бота клиенту можно сделать интересный подарок (лид-магнит), рассказать о компании, побудить купить трипваер, а затем и основной продукт, когда доверие пользователя будет завоевано предыдущими этапами.
Чат-боты позволяют также геймифицировать процесс привлечения аудитории и убеждения в необходимости покупки, что сразу набирает у пользователей несколько очков одобрения — порой для выстраивания доверительных отношений с аудиторией нет ничего полезнее, чем развеселить ее.
Триггерная рассылка по эл. почте
Такие рассылки настраиваются на действия пользователя на сайте или в приложении. В качестве триггера можно задать добавление товаров в корзину или избранное, долгое отсутствие заказов, тематические подборки на основе заказанных ранее товаров, акционные предложения и прочее.
Как построить автоматизированную воронку продаж
Перед настройкой и запуском автоворонки продаж проверьте, что у вашего бизнеса есть:
Сайт и трафик на сайте
Страницы сайта — это место, куда вы будете приводить клиентов с помощью автоворонки. На сайте уже должны быть продающие посадочные страницы для ваших продуктов, а также трафик. Поскольку автоворонка работает с трафиком, который уже существует (лидогенерация и удержание клиентов осуществляются с тем потоком пользователей, который уже пришел на сайт), позаботьтесь о привлечении трафика на сайт и запустите SMM- и SEO- продвижение заранее.
Копирайтер или контент-менеджер
Для написания грамотных и вовлекающих текстов на каждом этапе воронки продаж вам необходим будет копирайтер или контент-менеджер. Так как мы говорим об автоматизированной воронке, их услуги потребуются только перед ее запуском — контент будет сформирован заранее.
Автоматические инструменты коммуникации (Mailchimp, Unisender, Getresponse, Carrot quest, Yookassa, Manychat)
Для общения с лидами могут использоваться email-рассылки, SMS, онлайн-чаты, попап-окна, push-уведомления на сайте. Для их автоматической настройки и удобного управления используются такие сервисы, как Mailchimp, Unisender, Getresponse, Carrot quest, Yookassa, Manychat и другие.
Инструменты аналитики (Carrot Guest, Roistat)
Воронка будет бесполезна, если не оценивать ее эффективность. Вам важно понимать, откуда и в каком количестве приходят клиенты, что с ними происходит в на этапах автоворонки и связано ли это с каналом привлечения. Для этого понадобятся сервисы аналитики — например, Carrot Guest или Roistat.
Подведем итоги:
➔ Автоматизированная воронка продаж — полезный бизнес-инструмент, который помогает увеличивать прибыль и повышать лояльность клиентской базы.
➔ Онлайн-школам, интернет-магазинам и B2B-компаниям автоворонки продаж подойдут лучше всего.
➔ Перед запуском автоворонки проверьте, готов ли сайт, идет ли на него трафик, подготовлены ли тексты и визуал для каждого этапа, изучены ли варианты коммуникации с пользователями и подобран ли инструмент аналитики.
➔ Успех каждого шага воронки продаж зависит от того, насколько полезным сочтет его клиент. Не придумывайте несуществующих выгод, обманывая клиента. Сделайте демо-версию продукта исчерпывающей для понимания полноформатного продукта и исключительной. Ваша задача — дать почувствовать клиенту, что он избранный!